和一位To B公司的事业部负责人交流，今年才刚新上任，老板对于他们的这个业务板块寄予了厚望（代表着预算目标很高），一个人管了18个销售，业绩压力非常大，让HR招销售2个月过去了也没有进到人，感觉快要撑不下去了，专门找吃饭交流：怎么才能快速找到优秀的ToB销售顾问。当然，这位朋友的关键问题还不只是招聘找人的问题，还是根据市场&行业进行销售组织配置的问题都没有解决，至少在大客户销售领域，1（负责人）VS18（销售顾问）是不太可行的，我第一个建议就是将组织进行拆解，按照区域、行业构建成为3-4个销售部门，每个部门1+5的配置，降低管理者个体的瓶颈。

在中国要找到优秀的ToB销售顾问还是很有挑战的，不说其它的吧，过去几年我们去大学里面做校园招聘，愿意做市场&销售的人都是学习成绩不太好，认为自己擅长与人打交道，做过销售相关的社会实践（校园的2C销售），所以真正要找到科班出身的专业销售，在中国的高校教育体系中，就没有正儿八经的培养体系。当然，我想这个ToB销售领域如果有个比较完整的体系引入到高校的话，那应该也是一门非常大的生意，这个IDEA值得销售罗盘的夏凯老师去做些创新和尝试！

ToB的企业在2015-2018年这三年经历了创业的初创期（0-5000万）的阶段，少一 些的企业也都在3000万以上规模了；目前都已经进入到了快速成长期（1亿-10亿），这个时候在“四步创业法”中被称之为“公司化运营”阶段，在这个阶段是要在市场、销售、交付&服务管理标准化构建的阶段，在这个阶段要做ToB的公司经营管理，主要能力在于以下四个关键能力的建设：产品能力、销售能力、顾问能力、领导力，前面三个能力是基于业务视角的能力，而最后一个是基于战略、运营、组织管理的能力，这3+1的能力构建好了之后，一家ToB公司的运营才能够真正走向更进一步的规模化发展。

真正优秀的ToB销售顾问长什么样？这是我们在做业务设计的时候就需要考虑清楚的，主要从以下几个视角来做分析，要初步勾勒出关键人才画像：

1.所面向的客户群体是ToB还是ToG

在国内，做ToB与ToG群体的销售顾问还是有非常大差别的，同样是2B的销售顾问，还要看是擅长做民营企业客户，还是擅长做国企客户，毕竟国企客户的销售打法与ToG更为接近，而ToG的组织模式、决策逻辑还是有较大的差别，因此这部分的客群细分本质上就代表了我们在销售顾问能力识别上的细分。

2.都是ToB企业的客户，订单金额大小很重要

客单价1亿、1000万、100万、10万、1万的都有，你的业务设计中常见的客单价在什么位置的？因为成交金额在指数级上的差异，往往也就意味着销售能力上至少也得是要倍数级的差异，而从人才发展视角来看，让做客单价1000万的人来做10万级的业务，往往吸引不到人，且效果也不见得好。

3.你要的是关系型销售，还是顾问型（方案型）销售

什么是关系型销售，指的是客户的人脉经营能力特别强，甚至是依赖于过去自己许多年的积累有一些客户资源在手上，凭借客户关系促进合作与成交，而这一类的客户合作关系可能可能还有些桌面下的交易，近年来被各家ToB企业越来越多地淘汰掉了，当然这一类销售顾问在很长一段时间内都会存在，而且也会存活的很好；而对于做大B客户的销售顾问，现在往往都是顾问型销售，许多销售顾问都有高学历、高情商、高颜值的“三高”特征，典型的类似于IBM、微软等外企过往都是使用这个用人标准，现在华为、阿里云等企业也是这个标准，这背后其实还是“顾问型销售”的专业人才标准随着行业不断的进化，也在不断地升级！

那要找到优秀的销售人才加入你的团队，也需要将其岗位职责定位说清楚，不同的岗位定位其实对人员能力的要求差别还是非常大的，ToB领域的销售人才一般可以定位为以下5级，不同层级需要的能力往往是不同的：

一级：销售助理，情商、学习能力比较好，没有经验只有潜力，待培养；

二级：1-3年经验，依靠勤奋、个体的素质（如情商）、上级的资源成交，但体系化不足，自主经营CXO的能力还不足；

三级：3-5年经验，有ToB销售的体系化理解&实战经验，能自主完成CXO经营，带过10人内销售团队；

四级：5-10年经验，做过行业线、区域的销售负责人，从0-1开拓业务，能做销售团队的构建并持续完成业绩目标；

五级：8年以上经验，能以公司合伙人视角制定客户&营销战略，从无到有构建营销管理体系，构建行业/区域的销售组织，业绩突破过亿。

最后，我们要聊一聊对销售顾问个体的能力要求，对于ToB的销售顾问其实还是非常在意看单兵素质的，我们可以理解为主要有“3+1”的要求：

良好的身体素质与忍耐力：如果你是销售顾问，要想精通销售艺术，必须以良好的身体素质为基础。销售顾问需要具有超出常人的健康状况、生命活力、忍耐力以及对工作的真正热爱 。很多销售顾问一开始便为了完成工作任务而过度操劳。正确的做法首先是增加自己的体能，有了更多的体能才可以工作更长的时间。那些非常高效的销售顾问需要具备运动员一般的体魄。建议：力争让自己的体力劳动量达到目前的2倍，脑力劳动量达到目前的10倍！

极强的目标感与强大的执行力：优秀的销售顾问一定有些明显的特质， 那就是有着非常强的目标感，愿意为某个长远的目标而表现出耐心、持续努力、越挫越勇的特质，而这一特质背后我们可以看到，优秀的销售顾问都是自律之人。

优秀的人际敏感度与开放度：销售顾问的根本还是要能够连接客户，因此需要有较好的情商，特指：有很好的自我情绪&能力的认知能力，他人情绪的理解和同理能力，根据场景构建话题进行同频的能力，冲突与危机的处理能力，良好的社交技巧（以上内容来自于《情商》这本书），而这背后还有一个很重要的特质就是“开放度”，做为销售顾问要有很好的开放度，是指能够保持良好的好奇心，愿意为不确定性的机会做一定的冒险，这样才能够更好地找到新的客户、新的机会，实现业绩的不断突破！

帮助客户成功的价值观：销售顾问在激发客户购买欲望时，销售顾问应该保持一种正直诚实的欲望，这个时候销售顾问自己应该要有一种特殊的没有私心的“自私”，销售顾问的欲望必须非常洁净，而这种欲望应该是“帮助客户成功”的初心，销售顾问应该想到自己的使命是为了给客户提供真正的服务，他们需要有爱人之心，就如1900年前，伟大的“销售大师”耶稣在他的布道中给出的销售顾问正确对待一切客户的基本原则：“诅咒你们的，要为他们祝福；逼迫凌辱你们的，要为他们祷告。”

将上述这些问题搞清楚了之后，就可以着手去找优秀的ToB销售顾问了，至于能不能将优秀的人才吸引到你的碗里来，这就要看你的事业发展前景、能给到的市场和客户资源匹配、收入预期、团队负责人的个人魅力等等。